El marketing en las startups y por qué es tan complejo

Antes del boom del marketing digital y la explosión de las startups tecnológicas, los planes de marketing se hacían a 3 años, a veces incluso a 5 años. Con el tiempo, esos plazos se acortaron y empezamos a hablar de planes a 3 años con modificaciones anuales, estableciendo objetivos específicos cada año. Con la llegada masiva del movimiento startup y la rápida evolución de los productos tecnológicos, esa velocidad también se trasladó al mundo del marketing. La velocidad del marketing digital, donde se puede cambiar una campaña en media hora y ver los resultados casi de inmediato, ha hecho que todo en marketing digital pueda modificarse y medirse rápidamente.

La rapidez es clave. Y ese es el primer problema del marketing en las startups: la velocidad.

Problema número 1: la rapidez e inmediatez

El CEO, el jefe de producto o el CFO (estas cosas pasan) se levantan con una idea y pide a Marketing que todas las campañas en torno a esa idea. A este procediemiento,, juntamos estructuras como el mal llamado marketing mix modeling (debería llamarse Promotion Modeling), que nos permite analizar cómo diferentes variables del marketing mix, como publicidad, promociones, y distribución, impactan en el rendimiento de ventas y otros indicadores clave, incluido el ROI (retorno de la inversión).

En definitiva, podemos cambiar todo rápidamente, cuando queramos. O más bien, cuando los números lo indiquen. Porque si una campaña de anuncios A genera un ROI más elevado, la usaremos otra vez, porque así lo dictan los números. Los algoritmos de las plataformas de anuncios nos sugieren mensajes que atraen la atención y, con la AI, casi no tenemos que hacer nada, porque todo está ya hecho.

Los problemas en los que deriva esta rapidez de procesos numéricos

Aparte de que nadie sabe bien que está pasando, añadiría:

• Dejamos de aplicar estrategia y solo hacemos cambios basados en los resultados.

• Todas las empresas hacen lo mismo, perdiendo creatividad y originalidad. Los potenciales clientes van a ver los mismos mensajes en todos lados.

• La rapidez prevalece sobre otros factores importantes como los objetivos o el impacto social de las campañas.

• Nadie controla ni lidera nada; todo lo hace el algoritmo.

Y además, esto resulta aburrido y alejado del verdadero marketing. Y tendremos de nuevo a nuestro equipo así de desmotivado:

(Y luego nos preguntarán de Recursos Humanos que hacer para retener el talento... Respuesta y supertip: estrategia y procesos)

Problema número 2: la falta de estrategia de marketing

Primer problema complejo para el marketing en general y segundo para las Startups: no hay estrategia, solo ideas aleatorias que se prueban rápidamente. Nadie sabe qué se hace ni por qué. Única estrategia existente: ¡probamos y vemos!. Os invito a leer este post titulado Slow marketing.

Las startups son las primeras en seguir estos métodos. Todo es tan rápido que ni siquiera hay tiempo para ver el impacto de las acciones, por ejemplo, en el branding.

Problema número 3: saltarse el Branding

Una startup comienza de cero con un producto X y quiere resultados desde el primer año. Vale, el primer año no sé, no creo pero bueno, hacemos Branding que es lo primero que hay que hacer.

Qué es el branding y por qué es tan importante para una Startup

La gente compra tu producto principalmente porque:

• Te conoce.

• Te lo han recomendado.

• Tiene reputación.

• Ya lo han usado.

Es una realidad que Samsung vende más que una marca desconocida solo por su nombre, ¿no?

Branding es reconocimiento de marca. Para eso se necesita una estrategia de marketing orientada a ser reconocidos.

Sin embargo, muchas startups se saltan este paso y quieren vender su producto maravilloso qu eno necesita nada mas que ser y existir (abajo lo cuento). Luego vienen cien competidores con el mismo producto. ¿Entonces? ¿Qué hacemos?

Aquí están las respuestas directas de un CEO de una startup de software cuando le pregunté por qué no hacen branding:

• "No tenemos tiempo".

• "No tenemos recursos".

• "Ya nos conocen" (¿quién? ¿Friends & Family?)

• Y la excusa más escuchada en el entorno startup: "nuestro producto no tiene competencia porque hace algo que no hace nadie".

Problema número 4: La productolatría, o el amor desmedido por el producto que yo mismo he creado

Como si eso fuera una razón para que todo el mundo lo compre. Es lo que yo llamo “productolatría”, palabra que he inventado para describir la creencia de que un producto es único y por eso se venderá. Este es el tercer problema de marketing: hacer promoción de un producto porque es único.

¿Qué pasará cuando salgan cien competidores (que saldrán)? ¿A quién comprarán? Pues a los que han hecho branding. ¿Lo veis?

Entonces, estos 4 problemas, hacen que el equipo de marketing trabaje a demanda, sin saber por qué lo hace y sin estar involucrados en la toma de decisiones. Y por qué el negocio no tira.

Seguimos en el próximo post.

¡Gracias por leer!